Василий Малиновский об инструментах выстраивания эффективного отдела продаж в онлайне

Фото: ShutterStock
ГЛАВНАЯ / Бизнес

Москва, 10.05.2021, 20:58:33, редакция FTimes.ru, автор Мила Якобссон.

Не все руководители компаний отважатся создать систему, которая поднимет высоко продажи и сделает успешнее организацию. Обычно управленцы строят работу по интуиции, используя свой опыт, лично отслеживая процесс работы и деятельность сотрудников.

Но сейчас инновационный метод продаж позволяет руководителю построить такую систему, которая не требует его постоянного вмешательства и тотального контроля, а будет занимать всего лишь около 20% его рабочего времени и предусматривать лишь эпизодическую коррекцию.

Поэтому, чтобы создать эффективный отдел продаж в онлайне, необходимо грамотно все организовать.

1. Мотивация.

Продажи в отделе могут идти вяло, сотрудники вроде бы делают все верно, но они при этом очень безынициативны. Как же улучшить результат? Конечно же, мотивацией.

  • Материальная. Успешный менеджер – это жадный продажник. Финансовая мотивация – это одна из лучших составляющих мотиваций персонала. Работник, получающий процент от продаж, гораздо успешнее и лучше выполняет свою работу, чем тот, который получает фиксированную зарплату. Поэтому эффективной системой мотивации будет та, которая состоит из 3-х показателей. Первый показатель (30% от общего дохода) – это оклад, второй показатель (60%) – бонусы с продаж и третий показатель – KPI (10%). 
  • Конкуренция. Для эффективного отдела продаж очень важен соревновательный дух. Сотрудники видят работу коллег и стремятся сделать свою лучше, быстрее и качественнее. Здесь можно отследить работу каждого.
  • Нематериальная. Предоставление внепланового отпуска, оплата сотовой связи, предоставление электронных помощников и гаджетов, возможность перехода сотрудника на гибкий график работы – отличные методы нематериальной стимуляции. Также перспектива получения различных бонусов влияет на качественную работу коллектива.

2. Инновации отдела продаж.

Движением вперед для успешной работы отделов будет пересмотр всех отраслей работающей системы.

  • Аудит. Как для внутреннего, так и для внешнего аудита проводится исследование четкой работы всего отдела, изучается ее структура, системы отчетности, выполнение плана, планирование продаж, рассматриваются системы мотивации сотрудников. Внедряются опросники и анкеты, чтобы главные сотрудники предприятия сами изложили наболевшие проблемы и предъявили варианты их решения.
  • Оптимизация работы сотрудников. Исследования данных отчетности, инструкций, введение новых систем KPI, методы обучения персонала. Отличные результаты дает пересмотр качества работы менеджеров и замена неэффективных сотрудников более опытными. 
  • Автоматизация процессов отдела (ввод CRM-системы). Необходимо автоматизировать и ввести контроль за всеми процессами работы. Организовать планерки по отчетности каждого отдела несколько раз в день с вечерним планированием на следующий день, создать общие чаты с обменом важной информацией по продажам. Возможен вариант организации работы по видеосвязи для более слаженной и эффективной работы.

3. Структура.

Руководители могут совершать здесь две ошибки: это организация общего отдела продаж, где менеджеры работают со своими клиентами, а новые сотрудники пытаются быстро сформировать клиентскую базу, испортив при этом часть продаж. И вторая ошибка – открытие отдела спонтанно, бездумно, без соблюдения каких бы то ни было правил.

Поэтому идеальный отдел продаж имеет хотя бы 3 направления:

  • Работа с холодными звонками (телемаркетологи). Далеко не все люди смогут работать с холодными звонками или сумеют хладнокровно противостоять возражениям.
  • Отдел продаж.
  • Отдел для контактов с постоянными клиентами. Каждый сотрудник обязан знать структуру своего отдела, понимать свою работу и важность своих действий для организации. Эффективная работа продавца построена на использовании скриптов, продажах и их планировании, формировании коммерческих предложений.

 

Василий Малиновский, бизнесмен с 12-летним опытом в бизнесе, основатель консалтинговой компании Malinovskiy Media и Digital-агентства Media Line, основатель курса для предпринимателей по развитию бизнеса, эксперт по построению отделов продаж (более 1000 проектов), автор книги «Машина времени для бизнеса»

Комментарии

Ваше мнение

Подпишись на канал FTimes в Яндекс.Дзен

Реклама


Это интересно
Читайте также: