Василий Малиновский об инструментах выстраивания эффективного отдела продаж в онлайне

Москва, 15:35, 12 Июн 2020, редакция FTimes.ru, автор Мила Якобссон.

Не все руководители компаний отважатся создать систему, которая поднимет высоко продажи и сделает успешнее организацию. Обычно управленцы строят работу по интуиции, используя свой опыт, лично отслеживая процесс работы и деятельность сотрудников.

Но сейчас инновационный метод продаж позволяет руководителю построить такую систему, которая не требует его постоянного вмешательства и тотального контроля, а будет занимать всего лишь около 20% его рабочего времени и предусматривать лишь эпизодическую коррекцию.

Поэтому, чтобы создать эффективный отдел продаж в онлайне, необходимо грамотно все организовать.

1. Мотивация.

Продажи в отделе могут идти вяло, сотрудники вроде бы делают все верно, но они при этом очень безынициативны. Как же улучшить результат? Конечно же, мотивацией.

• Материальная. Успешный менеджер – это жадный продажник. Финансовая мотивация – это одна из лучших составляющих мотиваций персонала. Работник, получающий процент от продаж, гораздо успешнее и лучше выполняет свою работу, чем тот, который получает фиксированную зарплату. Поэтому эффективной системой мотивации будет та, которая состоит из 3-х показателей. Первый показатель (30% от общего дохода) – это оклад, второй показатель (60%) – бонусы с продаж и третий показатель – KPI (10%). 
• Конкуренция. Для эффективного отдела продаж очень важен соревновательный дух. Сотрудники видят работу коллег и стремятся сделать свою лучше, быстрее и качественнее. Здесь можно отследить работу каждого.
• Нематериальная. Предоставление внепланового отпуска, оплата сотовой связи, предоставление электронных помощников и гаджетов, возможность перехода сотрудника на гибкий график работы – отличные методы нематериальной стимуляции. Также перспектива получения различных бонусов влияет на качественную работу коллектива.

2. Инновации отдела продаж.

Движением вперед для успешной работы отделов будет пересмотр всех отраслей работающей системы.

• Аудит. Как для внутреннего, так и для внешнего аудита проводится исследование четкой работы всего отдела, изучается ее структура, системы отчетности, выполнение плана, планирование продаж, рассматриваются системы мотивации сотрудников. Внедряются опросники и анкеты, чтобы главные сотрудники предприятия сами изложили наболевшие проблемы и предъявили варианты их решения.
• Оптимизация работы сотрудников. Исследования данных отчетности, инструкций, введение новых систем KPI, методы обучения персонала. Отличные результаты дает пересмотр качества работы менеджеров и замена неэффективных сотрудников более опытными. 
• Автоматизация процессов отдела (ввод CRM-системы). Необходимо автоматизировать и ввести контроль за всеми процессами работы. Организовать планерки по отчетности каждого отдела несколько раз в день с вечерним планированием на следующий день, создать общие чаты с обменом важной информацией по продажам. Возможен вариант организации работы по видеосвязи для более слаженной и эффективной работы.

3. Структура.

Руководители могут совершать здесь две ошибки: это организация общего отдела продаж, где менеджеры работают со своими клиентами, а новые сотрудники пытаются быстро сформировать клиентскую базу, испортив при этом часть продаж. И вторая ошибка – открытие отдела спонтанно, бездумно, без соблюдения каких бы то ни было правил.

Поэтому идеальный отдел продаж имеет хотя бы 3 направления:

• Работа с холодными звонками (телемаркетологи). Далеко не все люди смогут работать с холодными звонками или сумеют хладнокровно противостоять возражениям.
• Отдел продаж.
• Отдел для контактов с постоянными клиентами. Каждый сотрудник обязан знать структуру своего отдела, понимать свою работу и важность своих действий для организации. Эффективная работа продавца построена на использовании скриптов, продажах и их планировании, формировании коммерческих предложений.

Василий Малиновский, бизнесмен с 12-летним опытом в бизнесе, основатель консалтинговой компании Malinovskiy Media и Digital-агентства Media Line, основатель курса для предпринимателей по развитию бизнеса, эксперт по построению отделов продаж (более 1000 проектов), автор книги «Машина времени для бизнеса»